Основные покупатели китайской упаковочной автоматики? 

Когда заходит разговор о китайском упаковочном оборудовании, многие сразу представляют себе гигантские заводы где-нибудь в Европе или Америке, которые закупают его контейнерами. Это, конечно, есть, но картина куда сложнее и интереснее. Часто упускают из виду тот самый пласт покупателей, который и формирует устойчивый, ?теплый? спрос, а не разовые громкие сделки. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видно на рынке и в чем мы сами, как поставщик, участвуем.

Кто они, эти основные потребители?

Если отбросить общие слова, то ключевых сегмента, на мой взгляд, три. Первый — это, естественно, сами производители упакованной продукции. Но здесь важно не обобщать. Крупные пищевые комбинаты, которые строят новые линии ?под ключ?, часто выбирают европейские бренды. А вот китайская автоматика идет туда, где нужна модернизация старого парка, добавление отдельных автоматизированных участков или замена одного-двух узлов. Более того, наш типичный клиент — это среднее производство, которое выросло из малого и уперлось в потолок ручного труда. Скажем, фасовка круп, сахара, комбикормов, химических продуктов в мягкие контейнеры. Им не нужен космический комплекс за миллионы евро, им нужна надежная автоматическая весовая упаковочная машина, которая точно отмерит 25 кг, закроет мешок и выдаст готовый продукт на транспортер. И чтобы сервис был понятный и быстрый.

Второй сегмент — это интеграторы и инжиниринговые компании. Вот это, пожалуй, самый интересный и растущий канал. Они берут на себя проектирование линии для конечного заказчика и собирают ее из оборудования разных производителей. Китайские аппараты для них — отличный баланс цены, функциональности и достаточной надежности для многих задач. Мы, к примеру, часто работаем не напрямую с заводом-изготовителем печенья, а с компанией, которая ставит ему всю упаковочную линию. Они берут у нас дозаторы и паллетайзеры, у других — термоупаковщики, и собирают систему. Для них критична техническая документация, возможность кастомизации под нестандартные размеры паллет или мешков.

И третий, который многие недооценивают, — это дистрибьюторы и трейдеры в странах СНГ, Восточной Европы, Ближнего Востока, Юго-Восточной Азии. Они покупают оборудование не для себя, а для перепродажи и дальнейшего сервисного сопровождения на своей локальной территории. Их требования специфичны: универсальность модельного ряда, наличие запчастей на складе, обучение их инженеров. Они формируют устойчивый долгосрочный спрос. Именно через таких партнеров, например, наши автоматические дозирующие системы часто попадают на региональные предприятия.

О чем действительно спрашивают покупатели? (Не только о цене)

Цена — это точка входа в разговор, но не точка принятия решения. По крайней мере, для серьезного клиента. Первый вопрос, который задают после ознакомления с техническими характеристиками: ?А какие у вас есть референсы в моей отрасли??. Не просто список, а конкретные кейсы: для какого продукта, какая производительность, как давно работает, были ли проблемы. Особенно это важно для специфичных продуктов, таких как строительные смеси, табак, или липкие пищевые продукты.

Второй по важности блок — сервис и запчасти. Сроки поставки запчастей — это больное место для любого импортного оборудования. Клиенты прекрасно понимают, что ничто не вечно, и спрашивают про гарантийный и послегарантийный ремонт, есть ли у вас инженеры, которые могут прилететь (или провести онлайн-диагностику), и насколько оперативно вы отгружаете расходники — те же ремни, тензодатчики, пневмоцилиндры. Очень часто сделку проигрываешь не из-за цены машины, а из-за невнятного ответа на вопрос: ?Что я буду делать, если через 13 месяцев сломается главный контроллер??.

И третий момент — адаптивность. Готовы ли вы доработать выгрузочный конвейер под высоту цеха заказчика? Сделать пульт управления не на китайском и английском, а на русском или арабском? Интегрировать вашу автоматическую паллетирующую систему в их существующую систему учета? Вот здесь как раз и проявляется преимущество компаний, которые не просто торгуют железом, а имеют свои инженерные отделы. Как, например, у нас в ООО Компания Чжэнчжоу Юйхэн. Наличие своих специалистов позволяет не говорить шаблонное ?нет, только стандарт?, а предлагать варианты. Это решающий фактор для многих.

Пример из практики: когда ожидание не совпало с реальностью

Хочу привести один случай, который многому научил. Был у нас клиент из Казахстана, производитель минеральных удобрений. Запрос стандартный: автоматическая линия фасовки в мешки по 50 кг. Все обсудили, подобрали модель, отгрузили. Через два месяца — звонок: ?Пыль. Везде пыль. Датчики забиваются, механизмы клинят?. Мы-то исходили из стандартных условий для сыпучих продуктов, но не учли специфическую мелкодисперсную пыль именно этого продукта, которая была гораздо более агрессивной.

Пришлось срочно организовывать выезд нашего инженера. Решение, в итоге, было не в замене оборудования, а в его доработке на месте: установили дополнительные кожухи и систему пневмоочистки критичных узлов в цикле паузы. Клиент остался доволен, но мы получили важный урок. Теперь при обсуждении проектов для химической или минеральной промышленности мы задаем десяток уточняющих вопросов о физических свойствах продукта, а не только о весе и производительности. И предлагаем опции — те же системы защиты от пыли — сразу, на этапе коммерческого предложения. Это добавляет доверия.

Кстати, подробности о нашем подходе к разработке и адаптации оборудования можно всегда посмотреть на нашем сайте https://www.packcn.ru. Там не просто каталог, мы стараемся выкладывать технические заметки и примеры решений — это тоже часть работы с профессиональным покупателем, который хочет вникнуть в суть.

Тенденции, которые меняют портрет покупателя

Рынок не статичен. Раньше главным был параметр ?дешево и работает?. Сейчас запрос смещается в сторону ?надежно, сервисно и умно?. Под ?умно? я имею в виду не обязательно ?Индустрию 4.0?, а базовую возможность собирать данные: сколько мешков в смену, сколько простоев и по каким причинам, расход материалов. Покупатели среднего звена начинают интересоваться системами учета OEE (Overall Equipment Effectiveness). Соответственно, растет спрос на оборудование с развитым интерфейсом связи (тем же Modbus TCP) и простым SCADA.

Еще одна заметная тенденция — запрос на гибкость. Одна линия должна уметь фасовать разные форматы, разные веса. Не меняя шнеки и не перенастраивая всё полдня, а за несколько минут через интерфейс оператора. Это особенно востребовано в сегменте контрактной упаковки и на производствах с широкой линейкой SKU (артикулов).

И, конечно, экология и экономия. Запрос на оборудование, которое минимизирует отходы продукта (точность дозировки — это деньги) и расход упаковочных материалов. Например, наше внимание к точности сварки шва на мешках — это не просто ?красиво?, а уменьшение процента брака и, как следствие, претензий от конечного потребителя.

Вместо заключения: что объединяет всех основных покупателей?

Если резюмировать, то основного покупателя китайской упаковочной автоматики объединяет не желание сэкономить любой ценой. Его объединяет прагматизм. Он ищет оптимальное решение для конкретной бизнес-задачи: повысить производительность участка, заменить устаревший фонд, снизить зависимость от ручного труда, выйти на новые стандарты качества упаковки. При этом он отдает себе отчет в рисках и тщательно оценивает не только станок, но и компанию-поставщика: сможет ли она быть партнером на годы, а не просто отгрузить коробку.

Поэтому наша работа, как ООО Компания Чжэнчжоу Юйхэн, сфокусирована не на массовых продажах ?в никуда?, а на глубоком понимании задачи каждого такого прагматика. Будь то поставка отдельной автоматической весовой упаковочной машины или проектирование сложной автоматизированной системы. Именно за этим, как мне кажется, будущее. Покупатель стал слишком грамотным, чтобы его можно было увлечь только картинкой и ценником.

В конце концов, успех на этом рынке — это когда твое оборудование годами тихо работает где-нибудь в цеху, принося прибыль своему владельцу. А он, при необходимости расширения, вспоминает не про трудности с настройкой пять лет назад, а про то, что проблем с ним не было. И звонит снова. Вот главный критерий.